7月5日，中國人民大學(xué)中小企業(yè)國際合作案例中心調(diào)研團前往廣東省鶴山國機南聯(lián)摩托車工業(yè)有限公司，了解并收集了企業(yè)涉及出口貿(mào)易、產(chǎn)品研發(fā)、人才培養(yǎng)、發(fā)展戰(zhàn)略等相關(guān)情況和內(nèi)容。調(diào)研團隊由經(jīng)濟學(xué)院胡曙光老師和姜少敏老師帶隊，國際商務(wù)專業(yè)碩士研究生李承澤、于天澤、張思鈺以及世界經(jīng)濟專業(yè)碩士研究生孟醒等四位同學(xué)參加。　　鶴山國機南聯(lián)摩托車工業(yè)有限公司（以下簡稱“森科摩托”）創(chuàng)辦于1997年，是一家集摩托車專業(yè)開發(fā)、制造與出口于一體的民營企業(yè)。森科摩托在行業(yè)內(nèi)排名穩(wěn)居前20強，其銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋了全國二十多個省市及香港地區(qū)，并出口到東南亞、南美、中東、非洲與歐洲等二十余個國家，出口創(chuàng)匯每年達到近7000萬美元。

調(diào)研團隊與森科摩托產(chǎn)品合影

本次調(diào)研得到當(dāng)?shù)卣c企業(yè)的高度重視與熱情接待。森科摩托副總經(jīng)理廖國華帶領(lǐng)調(diào)研團隊依次參觀了企業(yè)的研發(fā)中心、生產(chǎn)車間以及車檢基地，并詳細介紹了森科摩托從構(gòu)思、產(chǎn)品設(shè)計、油泥模型、3D數(shù)據(jù)模型、樣機生產(chǎn)與檢測，到最終批量生產(chǎn)、銷售的全流程。

調(diào)研團隊參觀森科摩托生產(chǎn)車間

在了解到森科摩托的基本情況后，調(diào)研團隊又與企業(yè)總經(jīng)理李志軍就公司經(jīng)營發(fā)展、戰(zhàn)略布局等問題進行了探討。李總介紹到，在國內(nèi)摩托車市場日趨飽和的大背景下，森科摩托在2004年開始了出口業(yè)務(wù)，并于2009年開展大規(guī)模出口。目前，企業(yè)出口規(guī)模占總規(guī)模的八成左右，形式以O(shè)EM貼牌生產(chǎn)為主，同時也會在非洲等地區(qū)進行直銷。在談及企業(yè)時下面臨的困難時，李總坦然道，當(dāng)前摩托車行業(yè)國際競爭愈發(fā)激烈，一是國際石油、礦產(chǎn)價格持續(xù)下跌，致使主要以美元結(jié)算的森科摩托出口規(guī)模縮減；二是受貨幣貶值影響，諸如印度等國家的出口價格優(yōu)勢明顯，這使得森科摩托壓力倍增；三是出口國家的政治風(fēng)險也會對企業(yè)的外貿(mào)活動造成巨大的沖擊。例如，委內(nèi)瑞拉曾是森科摩托最重要的出口市場之一，每月約有7000-8000輛的摩托車訂單。但由于該國政治不穩(wěn)定、社會動蕩，目前其對森科摩托的訂單接連數(shù)月為零，使得企業(yè)出口創(chuàng)匯規(guī)模驟減。面對這樣的困難情況，李總表示，企業(yè)未來的發(fā)展仍將集中在海外市場：一方面，要在穩(wěn)固原有市場的前提下，繼續(xù)擴展包括泰國、歐洲和南美等國家和地區(qū)的新市場，優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)；另一方面，將會通過收購廠房、擴大生產(chǎn)基地、改善生產(chǎn)流程與環(huán)境等方式，鞏固產(chǎn)能，降低單品成本與企業(yè)管理費用。

李志軍總經(jīng)理指出，盡管當(dāng)前經(jīng)營面臨重重困難，但企業(yè)仍然在市場中保持著獨有的優(yōu)勢：一是對成本和產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格把控，使得企業(yè)在業(yè)內(nèi)建立了良好的信譽和口碑；二是企業(yè)對自主研發(fā)的重視和投入，在不斷的摸索中已掌握了整車的技術(shù)優(yōu)勢，并屢獲國家和行業(yè)設(shè)計大獎；三是企業(yè)擁有自己的明星產(chǎn)品，該產(chǎn)品符合歐美摩托車市場消費的趨勢，暢銷不衰。除此之外，工作的業(yè)績成就、社會認同以及優(yōu)厚的工資待遇也為企業(yè)培養(yǎng)并留住了一大批高技術(shù)人才，形成了企業(yè)重要的無形資源。

聊到興起時，李總還與調(diào)研團隊分享了一段令他難忘的商戰(zhàn)經(jīng)歷，在短短幾個月里，他帶領(lǐng)森科摩托從損失幾百萬扭轉(zhuǎn)至盈利幾千萬并獲取壟斷優(yōu)勢。在贊嘆這位企業(yè)家的勇氣和謀略的同時，大家也都被他卓越的口才感染，在故事中受益匪淺，這才是真正的“理論聯(lián)系實際”啊。

調(diào)研團隊與李志軍總經(jīng)理探討企業(yè)當(dāng)前經(jīng)營形勢

為了解企業(yè)出口的具體情況，調(diào)研團隊還與出口部經(jīng)理王菲菲進行了深入的交流探討。王經(jīng)理分享了從事進出口業(yè)務(wù)的實踐經(jīng)驗，并介紹不同國家和地區(qū)文化差異對貿(mào)易的影響，詳細描述了國際商務(wù)談判中，交貨時間、付款方式、甚至價格術(shù)語都可以成為談判的籌碼。她強調(diào)，在國際商務(wù)活動中既要堅持原則，更重要是要隨機應(yīng)變。她表示，企業(yè)當(dāng)前出口采取的是全局化戰(zhàn)略，非洲和南美等地區(qū)規(guī)模占比約為60%-70%，歐洲市場的份額也在逐年提升。在海外伙伴的選擇上，企業(yè)大多與專業(yè)的工廠合作，采取OEM貼牌生產(chǎn)或是直銷渠道打入海外市場，在聯(lián)合商標(biāo)的基礎(chǔ)上，保有森科摩托風(fēng)格，建立并逐步打造自身品牌，以擴大在海外的影響力。一般來說，企業(yè)通過行業(yè)展會、電子平臺、關(guān)聯(lián)企業(yè)推介以及海關(guān)信息去尋找并開拓新客戶和新市場，并在考慮到當(dāng)?shù)氐恼巍⒔?jīng)濟、文化、政府態(tài)度、關(guān)稅壁壘等情況的基礎(chǔ)上，制定具體市場戰(zhàn)略。

王經(jīng)理認為，森科摩托目前在出口領(lǐng)域取得的成績，要歸功于企業(yè)長期以來產(chǎn)品的穩(wěn)定品質(zhì)、新產(chǎn)品的研發(fā)投入、專業(yè)的外貿(mào)團隊以及公司領(lǐng)導(dǎo)層對出口業(yè)務(wù)的重視和支持。在肯定企業(yè)業(yè)務(wù)的同時，她還指出公司仍與行業(yè)領(lǐng)頭羊存在一定差距并就自身多年從事外貿(mào)業(yè)務(wù)的經(jīng)歷總結(jié)出兩條經(jīng)驗：一是在進入一個新的市場時，要先熟悉適應(yīng)，再開拓擴展；二是要重視出口經(jīng)銷商的選擇，實力強勁或是口碑良好的經(jīng)銷商能夠引導(dǎo)市場，有利于企業(yè)的出口發(fā)展和品牌建立。最后，她還建議同學(xué)們要在學(xué)校打好國際貿(mào)易的理論基礎(chǔ)，在日后從事相關(guān)工作中能夠帶著問題去思考、去實踐，總結(jié)經(jīng)驗，提升能力。

廖國華副總經(jīng)理向調(diào)研團隊介紹森科摩托明星產(chǎn)品“金剛豹”

調(diào)研團隊最后還與森科摩托產(chǎn)品技術(shù)人員就產(chǎn)品的設(shè)計、技術(shù)、法規(guī)等內(nèi)容進行了交流探討，尤其是技術(shù)與市場，技術(shù)與產(chǎn)品成本控制等問題，這讓調(diào)研團隊對產(chǎn)品的研發(fā)過程和理念又有了深入的體會。座談會后大家都認為，“學(xué)企合作”具有豐富的內(nèi)涵，對雙方都有益處。

在此次調(diào)研中，中國人民大學(xué)中小企業(yè)案例中心與鶴山國際南聯(lián)摩托車工業(yè)有限公司建立了長期的合作關(guān)系，并對企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品研發(fā)、經(jīng)營情況、出口戰(zhàn)略等情況有了初步的認識和思考。在了解和接觸中，團隊師生們也感受到了這家摩托車制造企業(yè)在“走出去”方面的堅持和不易，同時也對理論知識有了更深的理解。調(diào)研團隊將在未來持續(xù)關(guān)注企業(yè)的發(fā)展動態(tài)，與相關(guān)負責(zé)人保持靈活溝通，進一步完善、豐富“學(xué)企合作”渠道，有序開展后續(xù)調(diào)研活動。在座談之前，調(diào)研團隊將經(jīng)濟學(xué)院的宣傳彩冊作為禮品贈送給了森科摩托，企業(yè)表示這是他們收到的最有意思的禮品。本次調(diào)研活動還得到了鶴山市科工商務(wù)局的大力支持，在此表示感謝。